قیف بازاریابی در واقع از اصطلاحاتی است که در حوزه تبلیغات و تبلیغات خصوصاً بخش دیجیتال مارکتینگ بسیار کاربرد دارد. این قیف به ما کمک می‌نماید تا جهت مبدل نمودن مخاطبان به مشتری یا حتی وفادارسازی آن از مسیر مشخصی برخوردار باشیم تا بتوانیم طی هر مرحله به کاربر خود کمک نماییم که راحت‌تر به موردی که می‌خواهد برسد.
ما باید درست مانند راهنما در کلیه مسیر فرآیند خرید و در طول قیف بازاریابی با همراه مشتری باشیم و بآن را به مقصد نهایی یعنی همان فروش هدایت نماییم. امروزه بازاریابان موفق جهت بهینه سازی فرآیند بازاریابی شان از مفهوم قیف بازاریابی بهره می‌برند که به واسطه کمک از شاخص‌های این حوزه، در بهبود فعالیت‌ها و افزایش فروش خود می‌پردازند.
برخی از بازاریاب ها از مفهومی مشابه تحت عنوان سفر مشتری و اصطلاحات رایج در آن با هدف تبیین وضعیت مشتریان و همچنین بهینه سازی فرآیند بازاریابی بهره می‌برند. در بلاگ نوین پال به این موضوع می‌پردازیم که قیف بازاریابی چیست و چه تاثیری در موفقیت نهایی فروش یک محصول دارد؟
فهرست مطالب
قیف بازاریابی (Marketing Funnel) چیست؟
قیف بازاریابی در حقیقت مدلی است که به ما نشان می‌دهد، مشتریان بالقوه از زمان آگاهی از برندمان تا خرید کالا یا خدمات، چه مسیری را طی خواهند کرد. در واقع این مدل چندین مرحله مختلف را شامل می‌شود. هم اکنون شرکت‌های مختلفی جهت درک نیازهای مشتریان‌شان طی هر مرحله، بهینه‌سازی فرآیند بازاریابی و ایجاد فروشی بیشتر از این مدل بهره می‌برند.
به طور کلی قیف بازاریابی مدل بصری به حساب می‌آید که نشان دهنده سفر مشتری (Customer Journey) است. این یعنی از همان لحظه نخستی که یک شخص با برندمان تعامل دارد نظیر مطالعه یک پست وبلاگ تا زمانی که خرید را صورت می‌دهد.
گسترده‌ترین بخش این قیف توانایی جذب بزرگ‌ترین گروه از اشخاص علاقه‌مند به کسب و کارمان را دارد. در همین لحظه که به واسطه فعالیت‌های بازاریابی یا تعامل مستقیم با این اشخاص درگیر هستیم، آن‌ها به سوی پایین این قیف حرکت می‌نمایند. این مسیر تا هنگامی که آن‌ها محصول ما را خریداری نمایند و یا اینکخه انصراف دهند، ادامه خواهد داشت.
فرآیند مذکور می‌تواند کمی ساده‌تر نیز باشد. در واقع یک قیف فروش ساده‌تر از مراحل آگاهی، توجه و تبدیل را شامل می‌شود. این در حالی است که یک قیف پیچیده و داری تقسیم‌بندی بیشتر، شامل آگاهی، علاقه، توجه، قصد، ارزیابی و خرید است. این نکته به ما بستگی دارد، که چطور قیف فروش را تقسیم‌بندی نماییم. در کل مسیر ساده را می‌توان به سه بخش و پیچیده به 10 قسمت تقسیم می‌شود که باید ارزیابی نماییم کدامشان برای ما بهتر است.
قیف بازاریابی از نقطه آغاز تا انتها از هدفی مشخص برخوردار است و تلاش می‌نماید مشتریان بالقوه را به بالفعل تبدیل نماید. البته در اینجا منظور از مشتریان واقعی تنها به فروش محصول ختم نمی‌شود و دیگر فرآیندهایی چون ثبت نام یا پر نمودن فرمی مشخص هم از جمله اقداماتی است که در انتهای قیف صورت می‌پذیرد.
در حال حاضر طی سال‌های اخیر کارشناسان حوزه دیجیتال مارکتینگ بر این عقیده‌اند که قیف دیگری در ادامه قیف بازاریابی با هدف حفظ مشتری وجود دارد. ما چنانچه نتوانیم به درستی مشتریان فعلی را حفظ نماییم، تعداد کثیری از آن‌ها حتماً از دهانه قیف دوم خارج می‌شوند.
اهمیت قیف بازاریابی در چیست؟
قیف بازاریابی، همانطور که از نامش پیداست، یک ابزار تصویری است که مسیر تبدیل یک مشتری بالقوه به مشتری واقعی را در انواع بازاریابی ها نشان می‌دهد. این قیف، از دهانه‌ای گشاد شروع شده و به تدریج باریک می‌شود و هر مرحله از آن، نشان‌دهنده یک مرحله از سفر مشتری است.
مراحل قیف بازاریابی
به صورت کلی برای قیف بازاریابی و قیف فروش مدل‌های مختلفی ارائه شده که برخی از آن‌ها مراحل دقیق‌تر و بیشتری دارند. البته بعضی اشخاص این مراحل را به شکل هرم نمایش می‌دهند. در کل مدل‌هایی از قیف فروش که مراحلی کمتر دارند، در حقیقت به شکلی کلی مسیر و سفر مشتری را در نظر می‌گیرند و آن را به چندین بخش مهم و اساسی مبدل نموده‌اند.
شایان ذکر است که در اغلب مواقع برای قیف بازاریابی، مدل آیدا (AIDA) مورد استفاده قرار می‌گیرد که به چهار مرحله اساسی تجزیه و تحلیل می‌شود:
- Awareness (آگاهی)
- Interest (تمایل)
- Desire (اشتیاق)
- Action (اقدام)
در حقیقت این چهار مرحله به قیف خرید هم اشاره دارند. تعداد اشخاصی که در مرحله آگاهی قرار گرفته‌اند به سوی پایین سرازیر می‌شوند و نهایتاً تعداد اندکی از آن‌ها باقی می‌مانند که به خریداران مبدل می‌شوند. ولی در بعضی مدل‌ها مراحل بیشتری دارد که حتی پس از تبدیل شدن مخاطبان به مشتری را هم در بر می‌گیرد.
در ادامه مقاله به معرفی و بررسی دقیق مراحل مختلف قیف بازاریابی خواهیم پرداخت که عبارتند از:
آگاهی
به طور کلی مرحله آگاهی از برند (پرسونال برندینگ) که به Awareness هم شناخته می‌شود در حقیقت همان و بالاترین نقطه و دهانه قیف محسوب می‌شود. ما به واسطه بهره‌مندی از انواع روش‌ها تلاش می‌کنیم تا مخاطبان و سرنخ‌های بسیاری را از وجود برندمان آگاه نماییم به آن‌ها بگوییم که می‌توانیم کمک‌شان نماییم.
مخاطبان از روش‌های متنوعی نظیر تحقیق، تلاش دارند تا دنبال خواسته و نیازشان باشند و بتوانند آن‌ها را رفع نمایند. در این مرحله ما می‌توانیم با بهره مندی از روش هایی چون جمع آوری لید، تولید محتوا و بازاریابی، اجرای انواع کمپین‌ها، رسانه‌های اجتماعی و دیگر موارد مشابه این مخاطبان را جذب نماییم.
در بخش مذکور دو مبحث بسیار مهم وجود دارد، که برخی معتقدند هر چه بیشتر بتوانند مخاطبان را وارد قیف بازاریابی خودشان کنند، تعداد مشتریان بالاتری خواهند داشت. ولی برخی دیگر این تئوری را قبول ندارند و معتقدند کیفیت سرنخ به‌دست آمده بسیار حائز اهمیت است و دنبال مخاطبان هدفی هستند که اطمینان دارند بیشترشان به مشتریان مبدل خواهند شد.
تمایل
مرحله دوم از این قیف علاقه و ایجاد تمایل (Interest) است. به صورتی که لیدها فکر کنند ما می‌توانیم مشکلی را رفع نماییم. زمانی که مخاطبان وارد این مرحله می‌شوند، بون شک مایلند تا اطلاعات بیشتری در مورد ما بدست بیاورند. به موجب این امر کارمان دو برابر خواهد شد، چراکه ما می‌خواهیم به لیدها ثابت نماییم که محصولات و خدمات‌مان می‌تواند مشکلات آن‌ها را حل کنند و به سمت مرحله بعدی هدایت نمایند.
توجه
مرحله بعدی از قیف بازاریابی یعنی همان توجه (Consideration) است که با دیگر نام‌هایی چون ارزیابی و ملاحظات هم شناخته می‌گردد. در مرحله مذکور مخاطبی که وارد قیف بازاریابی ما می‌شود تحت عنوان یک کاربر پس از بررسی سایت نسبت به محصولات، خدمات یا روش‌های ما علاقه نشان داده، در بررسی دقیق‌تر تصمیم می‌گیرد.
در واقع این مرحله تقریباً قدم پیش از خرید است؛ زیرا مخاطب دیگری به طور تقریبی می‌داند ما قادریم تا نیازهای وی را به بهترین شکل ممکن برطرف نماییم. بنابراین تلاش می‌نماید با بررسی دقیق‌تر محصول یا خدمت مدنظرش را مشخص نموده و سپس وارد فاز خرید گردد. در این مرحله ما کاربر را به عنوان مشتری جذب شده می‌شناسیم تا در مرحله بعد به یک خریدار واقعی مبدل شود.
تبدیل شدن به مشتری
به صورت کلی کلیه تلاش‌های ما در مسیر قیف بازاریابی و سفر مشتری اینجاست که وی را به خریداری واقعی مبدل نماییم. بنابراین تا چنین مرحله‌ای به صورت کامل رخ ندهد، هرگز نباید خوش‌بین باشیم؛ زیرا بارها پیش آمده مشتریان با دلایلی مختلف در همین مرحله از خریدشان منصرف شده‌اند که به ناچار باید با کمپین‌های مختلفی نظیر ریتارگیتنگ آن‌ها را بازگردانیم.
البته با توجه به آنکه تبدیل نهایی تنها مربوط به خرید محصول نمی‌شود، هر نوع اقدامی چون ثبت‌نام، پرنمودن فرم یا دانلود اپلیکیشن مدنظر نیز می‌تواند در این مرحله صورت پذیرد. ولی به طور کلی بیشترین هدف در فروش محصول خلاصه می‌شود و زمانی که خرید رخ دهد، قیف بازاریابی ما کامل می‌شود. در حقیقت مرحله خرید آخری نبخش از انتهای قیف بازاریابی محسوب می‌شود.
مراحل پس از خرید
به طور کلی قیف بازاریابی در اصل به واسطه رسیدن به مرحله خرید تمام می‌شود، اما همانطور که اذعان داشتیم برخی چون سایت بازاریابی ایمیلی AWeber بر این اعتقادند که مراحل مذکور همچنان ادامه دارد و باید همواره رابطه ما با مشریان بالفعل هم حفظ گردد. به موجب این امر در مراحل پس از خرید مشتری رعایت دو بخش دیگر الزامی است، که در ادامه به بررسی آن‌ها می‌پردازیم.
وفاداری
چنانچه پس از فروش محصول، فعالیت‌مان را متوقف نماییم، درست مانند این است که فردی در یک تعامل عاطفی رها نماییم. در واقع مشتری‌‌مان حالا از برخورداری محصولی که نیاز او را برطرف می‌نماید، احساس خوشحالی دارد، ولی این شوق پس از مدتی فروکش می‌کند. به موجب این امر این وظیفه ماست تا رابطه‌مان را با مشتری همچنان حفظ کنیم.
اگر خدمات‌مان را برای او یادآوری نکنیم و یا اینکه از خدمات پس از فروش خوبی برخوردار نباشیم، مشتری به سادگی ما را کنار می‌گذارد و به جایی دیگر مراجعه می‌نماید. اگر بتوانیم رابطه‌مان را با مشتریان حفظ نماییم و خدمات خوبی دراختیار آن‌ها بگذاریم به ما وفادار می‌شوند. لذا جهت تداوم ارتباط با مشتریان روش‌های زیر مفید هستند:
- برخورداری از خدمات پس از فروش بسیار خوب
- از طریق روش‌های مختلف ارتباط‌مان را با مشتریان حفظ کنیم.
- راه‌اندازی طرح‌های وفاداری و باشگاه مشتریان در کنار تخفیف‌های خوب
- مشتریان خود را از محصولات جدیدمان آگاه کنیم.
مدافع
در حقیقت مرحله حمایت یا همان مدافع (Advocacy) برای قیف بازاریابی به معنای نهایت اعتماد و وفاداری یک مشتری نسبت به برندمان خواهد بود. این مرحله نه تنها خریداران به عنوان یک مشتریان وفادار هستند، بلکه در هر جایی وکیل مدافع برند و محصولات ما هستند و با تمام توان خودشان از تجارت ما دفاع می‌نمایند. چنانچه خریداران و مشتریان به این مرحله برسند، در حقیقت ارزشمندترین قدم برای ما در قیف بازاریابی رقم خورده است. زیرا این مشتریان دیگر سراغ رقبا نخواهند رفت و با تمام توان از ما دفاع می‌نمایند.
تفاوت قیف بازاریابی و فروش
تصور کنید یک قیف بزرگ دارید. در بالای این قیف، تعداد زیادی آدم هستند که ممکن است اصلا شما یا محصولتان را نشناسند. این قیف، قیف بازاریابی است. قیف بازاریابی به این معناست که شما با روش‌های مختلفی مثل تبلیغات، محتوا، شبکه‌های اجتماعی و… سعی می‌کنید توجه این افراد را جلب کنید و آن‌ها را به سمت خودتان بکشانید. در این مرحله، هدف اصلی شما این است که افراد از وجود شما و محصولات یا خدماتی که ارائه می‌دهید آگاه شوند.
وقتی کسی از شما و محصولتان باخبر شد، وارد مرحله بعدی قیف می‌شود. در این مرحله، او به محصول شما علاقه‌مند می‌شود و اطلاعات بیشتری در مورد آن می‌خواهد. این قسمت از قیف را قیف فروش می‌نامیم. قیف فروش جایی است که شما با مشتری بالقوه خود ارتباط مستقیم برقرار می‌کنید. مثلاً با او تماس می‌گیرید، ایمیل رد و بدل می‌کنید یا جلسه حضوری برگزار می‌کنید. هدف شما در این مرحله این است که مشتری را قانع کنید که محصول شما بهترین گزینه برای اوست و آن را خریداری کند.
روش ساخت قیف بازاریابی
برای ساخت قیف بازاریابی، باید مراحل زیر را طی کنید:
شناسایی مخاطبان هدف: ابتدا باید مشخص کنید که چه کسانی مخاطبان هدف شما هستند. این به شما کمک می‌کند تا بتوانید محتوای مناسب و تاکتیک‌های بازاریابی مناسب را برای جذب آن‌ها انتخاب کنید.
ایجاد محتوای جذاب: محتوای جذاب و مفید می‌تواند به شما کمک کند تا مخاطبان خود را جذب کنید و آن‌ها را به سمت خودتان سوق دهید.
استفاده از تاکتیک‌های بازاریابی مختلف: برای جذب و تبدیل مخاطبان خود، می‌توانید از تاکتیک‌های بازاریابی مختلفی مانند تبلیغات، شبکه‌های اجتماعی، ایمیل مارکتینگ و… استفاده کنید.
تست و بهبود: قیف بازاریابی شما یک فرآیند زنده است و باید به طور مداوم آن را تست و بهبود دهید تا بتوانید بهترین نتیجه را به دست آورید.
شاخص‌های مهم تجزیه و تحلیل قیف بازاریابی
جهت اینکه بدانیم قیف بازاریابی ما تا چه اندازه موفق است، باید شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) را تعریف نماییم. درواقع شاخص‌های تجزیه و تحلیل در این قیف شامل نکاتی است که در ادامه به معرفی و بررسی بارزترین آن‌ها می‌پردازیم:
نرخ همگرایی قیف فروش
در حقیقت این نرخ بسیار راحت و ساده به دست می‌آید. جهت محاسبه نرخ همگرایی قیف فروش تنها کافی است ببینیم چند نفر از مخاطبانی که وارد قیف می‌شوند در انتها خرید می‌کنند. حال اینجاست که میزان موفقیت خودمان را متوجه می‌شویم و همچنین مخاطبان ورودی تا چه اندازه با کیفیت بوده‌اند و کدام مرحله از قیف دارای مشکل است.
منابع ورودی
به طور کلی بررسی اینکه کدام منابع برای از ورودی بیشتری داشته است به ما کمک می‌کند تا دهانه قیف را بزرگتر نماییم و از طرفی دیگر روی آن منابع سرمایه‌گذاری بیشتری داشته باشیم.
زمان مراحل
زمان صرف شده در هر مرحله از قیف بازاریابی به ما نشان می‌دهد که مشتریان در مسیرشان طی هر مرحله تا چه زمان صرف کرده‌اند. در حقیقت قیف بازاریابی و مراحل سفر مشتری لازم است تا به صورتی باشد که در سریع‌ترین زمان ممکن صورت پذیرد تا مشتریان در همان روز به نتیجه دلخواه خودشان برسد.
نرخ درگیری
در حقیقت فراخوانی‌ها (Call To Action) با هدف ترغیب مخاطبان برای انجام اقدام موردنظرمان بسیار حائز اهمیت است. به موجب این امر باید بررسی نماییم که کدام دعوت به عمل (CTA) ما از نرخ همگرایی بیشتری برخوردار است تا دوباره از آن بهره‌مند شویم.
نرخ موفقیت
به صورت کلی هر سرنخ در قیف بازاریابی ما به عنوان فرصتی تلقی می‌شود؛ چراکه این احتمال وجود خواهد داشت که کاربر خریدار واقعی محصول یا خدمات ما باشد. در حقیقت نرخ موفقیت (Close Rate) حکایت از این نکته دارد که ما تا چه اندازی در تبدیل سرنخ به مشتریان نهایی موفق بوده‌ایم.
کلام آخر
قیف بازاریابی و سفر مشتری از مهم‌ترین مفاهیم در بازاریابی اینترنتی یا دیجیتال مارکتینگ به شمار می‌روند که به شکل دقیقی به ما نشان می‌دهند یک مخاطب از زمان ورود به قیف بازاریابی تا مرحله خرید چه مسیری را طی خواهند کرد. بنابراین ما متوجه شویم کدام مرحله دارای مشکل است یا چه عومالی باعث شده تا مخاطب مدنظر به یک مشتری مبدل نشود.
در این مقاله از بلاگ نوین پال به معرفی و بررسی قیف بازاریابی برای کسب و کارها و همچنین یک تجارت آنلاین پرداختیم. شما در همین راستا علاوه بر مطالب مذکور می توانید مقاله آشنایی با بوم مدل کسب و کار و روش طراحی آن را مطالعه نمایید.
امیدواریم مقاله قیف بازاریابی چیست؟ برای شما مخاطبان محترم مفید بوده باشد. لطفاً پس از مطالعه کامل این مقاله نظرات و تجارب شخصی خود درباره قیف بازاریابی را با ما در نوین پال به اشتراک بگذارید.
نوین پال
سوالات متداول
منظور از قیف بازاریابی چیست؟
قیف بازاریابی مسیری است که یک مشتری بالقوه از آگاهی تا خرید طی می‌کند.
مراحل قیف بازاریابی چیست؟
قیف بازاریابی شامل مراحل آگاهی، علاقه، تصمیم‌گیری و خرید است که مشتری بالقوه طی می‌کند تا به مشتری وفادار تبدیل شود.
دانش آموخته هنر-گرافیک و فیلمنامه نویس هستم، بیش از 12 سال در حوزه تولید محتوا و کپی رایتنیگ با رعایت اصول سئو مشغول به فعالیت هستم. عاشق تغییر هستم و همیشه به دنبال یافتن راه‌ها و استفاده از تکنولوژی‌های جدید هستم. علاقمند به نویسندگی و تولید محتوا در زمینه فرهنگ و هنر به خصوص سینما و در اوقات فراغت هم مشغول یادگیری و تحقیق روی هوش مصنوعی و نحوه استفاده بهینه از آن برای تولید محتوا و بررسی تاثیر آن هستم.