قیف فروش چیست؟ قیف فروش و قیف بازاریابی، اصلاحاتی در بازاریابی هستند، که سفری که مشتریان بالقوه را به مشتریان بالفعل تبدیل می‌کند را توصیف می‌کند. البته این مسیر و مراحل ممکن است بسته به نوع شرکت یا مجموعه و حوزه فعالیت آنها، متفاوت باشد. هر صاحب کسب و کاری می‌داند که از دست دادن حتی یک فروش هم چقدر می‌تواند دردناک باشد.
پس از هفته‌ها تلاش برای جذب، تعامل و هزینه‌های مختلف، ممکن است مشتری بدون هیچ خریدی از قیف فروش خارج شود. اما زمانی که شما مدیریت خوبی داشته باشید و بتوانید یک قیف فروش مناسب داشته باشید، مشتریان کمتری را از دست خواهید داد. در ادامه به راهکارهایی که به شما کمک خواهد کرد که یک قیف فروش خوب را برای کسب و کار خود رسم کنید، آورده‌ایم.
تعریف قیف فروش
قیف فروش یک مفهوم است که سفری را که مشتری در هنگام انجام هر نوع خرید طی می کند را ترسیم می کند. این مدل از یک قیف به عنوان قیاس استفاده می شود زیرا تعداد زیادی از مشتریان بالقوه ممکن است در ابتدای فرآیند فروش باشند. با این حال، تنها تعدادی از این افراد در نهایت خرید می کنند.
دلیل اهمیت قیف فروش
یک قیف فروش خوب به شما کمک می‌کند تا بفهمید مشتریان بالقوه در هر مرحله از سفر خرید به چه فکر می‌کنند و چه کاری انجام می‌دهند. این موضوع به شما کمک می‌کند که در کانال‌های مناسب بازاریابی سرمایه‌گذاری کنید و در نهایت مشتریان بالقوه بیشتری را به مشتریان بالفعل تبدیل کنید.
مراحل قیف فروش چیست؟
از لحظه‌ای که مشتریان بالقوه درباره محصول یا خدمات شما می‌شوند تا لحظه‌ای که از شما خرید می‌کنند (یا نمی‌کنند)، در حقیقت در حال عبور در قیف فروش شما هستند. این سفر از طریق قیف شما، ممکن است از یک مشتری احتمالی، یک مشتری دست به نقد و همیشه در حال خرید بسازد؛ اما این موارد همه احتمالات هستند و در نهایت آنها بر اساس مواردی مانند مشکلی که سعی در حل آن دارند و بررسی رقبای شما، مطمئن می‌شوند که آیا پیشنهاد شما بهترین راه حل است یا نه.
به طور کلی، چهار مرحله اصلی برای هر قیف فروشی وجود دارد که عبارتند از:
آگاهی
اولین مرحله از مراحل قیف فروش، سطح “آگاهی” نامیده می‌شود، زیرا جایی است که مردم برای اولین بار از محصول یا خدمات شما آگاه می‌شوند. آنها ممکن است از تبلیغات، رسانه‌های اجتماعی و یا حتی تبلیغات دهان به دهان، در مورد شما اطلاعاتی را کسب کرده باشند.
اینکه چگونه و چرا افراد در قیف فروش به سمت پایین هل داده می‌شوند، به توانایی فروش و بازاریابی خودتان بستگی دارد. برای نمونه، فرض کنید که یکی از مشتریان بر روی تبلیغات بنری شما کلیک کرده یا مطالب وبلاگ شما را خوانده و یا از یکی از همکاران خود در مورد محصولات و خدمات شما مطالبی را شنیده است.
علاقه
هنگامی که مشتریان بالقوه درباره برند شما اطلاعاتی را کسب کردند، آن را بر اساس سطح علاقه‌ی خود ارزیابی می‌کنند. آنها در موردی مشکلی که سعی در حل آن دارند فکر می‌کنند و در مورد رقبای شما نیز تحقیقاتی انجام می‌دهند تا مطمئن شوند که پیشنهاد شما بهترین راه حل موجود برای رفع مشکلات آنهاست.
تصمیم گیری
با داشتن اطلاعات در مورد شرکت شما، مشتریان بالقوه بیشتر به قیمت گذاری و نوع ارائه محصول یا خدمات شما می‌پردازند. وبینارها، تماس‌های تلفنی و ایجاد ارتباط با مشتریان در این مرحله بسیار مفید هستند تا به مشتریان برای خرید کمک کنند.
اقدام به خرید
ماحصل تمامی تلاش‌های شما به این مرحله ختم خواهد شد. آیا مشتری بالقوه شما خرید می‌کند یا نه. البته اگر هم این کار را نکردند، نگران نباشید، معامله برای همیشه از بین نخواهد رفت. می‌توانید کمپین‌های مختلفی برگزار کنید تا مطمئن شوید که ملکه‌ی ذهن مخاطب خود شدید.
بهینه سازی قیف فروش
قبل از تشکیل قیف فروش، به مشتریان احتمالی نیاز دارید که بتوانند از طریق آن قیف حرکت کرده تا به مشتریان بالفعل تبدیل شوند. هنگامی که این افراد بالقوه را به دست آوردید، می‌توانید رفتارها و تعاملات آنها را با استفاده از امتیازدهی و شناسایی سرنخ‌ها بررسی کرده و بفهمید که آنها در کجای قیف قرار دارند.
در اینجا پنج مرحله برای کمک به ایجاد یک قیف فروش وجود دارد:
یک صفحه فرود بسازید
یک صفحه فرود، اولین جایی است که مشتریان احتمالی در مورد شرکت شما اطلاعات کسب می‌کنند. اکر روی یک تبلیغ کلیک کنند، در یک وبینار ثبت نام کنند و یا یک کتاب الکترونیکی را دانلود کنند، به یک صفحه فرود خواهند رفت. آن صفحه باید به وضوح نشان دهد که شما چه کسی هستید و مزایای منحصر به فرد شما چیست. این موضوع را فراموش نکنید که صفحه فرد می‌تواند تنها فرصتی باشد که برای شگفت انگیز کردن مشتریان بالقوه خود دارید. این نکته را فراموش نکنید که مطمئن شوید صفحه فرود شما فرمی برای مشتریان احتمالی دارد تا بتوانند اطلاعات خود را وارد کنند.
چیزی با ارزش ارائه دهید
اینجا قسمتی است که باید در ازای آدرس ایمیل مشتریان بالقوه، چیزی به آنها بدهید. این هدیه می‌تواند کتاب الکترونیکی خاصی باشد یا کد تخفیف برای خرید از وبسایت شما. در هر صورت شما باید یک محرک مناسب برای دریافت اطلاعات مشتریانتان، به آنها پیشنهاد دهید.
شروع به پرورش کنید
در این مرحله، مشتریان بالقوه شما از مرحله آگاهی به مرحله علاقه حرکت خواهند کرد. از آنجایی که همه‌ی آدرس‌های ایمیل آنها را از صفحه فرود دارید، می‌توانید یک سری ایمیل ترغیب کننده برای به اشتراک گذاشتن محتوای آموزشی سایت خود برای آنها ارسال کنید.
افزایش فروش
همانطور که مشتریان بالقوه وارد مرحله تصمیم گیری می‌شوند، می‌خواهید هر چیزی را ارائه دهید که بتوانید آنها را به سمت تصمیم خرید سوق دهد. این می‌تواند شامل یک نسخه نمایشی محصول، آموزش رایگان طولانی مدت یا تخفیف ویژه باشد.
آن را ادامه دهید
در مرحله اقدام، یا مشتریان جدیدی پیدا می‌کنید یا خواهید فهمید که چرا مشتریان بالقوه علاقه‌ای به خرید ندارند. در هر صورت، ارتباط را ادامه می‌دهید. برای مشتریان جدید، بر آموزش استفاده از محصول و تعامل تمرکز کنید. برای مشتریان بالقوه‌ای که خریدی انجام نداده‌اند، یک برنامه‌ای تدوین کنید تا هر چند ماه یک بار با آنها تماس بگیرید.
انواع قیف فروش
حالا که با مفهوم کلی قیف فروش آشنا شدید، به سراغ انواع مختلف آن می‌رویم. هر کسب‌وکاری بسته به نوع محصول یا خدمتی که ارائه می‌دهد، از قیف فروش خاصی استفاده می‌کند. در ادامه به بررسی چند نوع از رایج‌ترین قیف‌های فروش می‌پردازیم:
- قیف آهنربا: این نوع قیف با هدف جذب حداکثری مشتریان جدید طراحی شده است. در این قیف از ابزارهایی مانند هدایای رایگان، وبینارهای رایگان و محتواهای جذاب برای جذب مخاطبان استفاده می‌شود.
- قیف محتوا: در این قیف، محتوا نقش اصلی را ایفا می‌کند. با تولید محتوای ارزشمند و مرتبط با نیازهای مخاطبان، آنها را به سمت خود جذب کرده و در نهایت به مشتری تبدیل می‌کنیم.
- قیف نظرسنجی: در این قیف از نظرسنجی‌ها برای جمع‌آوری اطلاعات در مورد مخاطبان استفاده می‌شود. با تحلیل نتایج نظرسنجی‌ها، می‌توان محصولات یا خدمات جدیدی را طراحی کرد که نیازهای مشتریان را برطرف کند.
- قیف راه‌اندازی محصول: این قیف برای معرفی محصولات جدید طراحی شده است. در این قیف از پیش‌فروش، تخفیف‌ها و سایر ترفندهای بازاریابی برای ایجاد هیجان و افزایش فروش استفاده می‌شود.
- قیف وبینار: در این قیف از وبینارها برای آموش و ارائه اطلاعات به مخاطبان استفاده می‌شود. وبینارها می‌توانند به ایجاد اعتماد و ارتباط بهتر با مخاطبان کمک کنند.
- قیف معامله روزانه: این قیف برای فروش محصولات با تخفیف‌های ویژه در مدت زمان محدود طراحی شده است. این نوع قیف به ایجاد حس فوریت در مخاطبان کمک می‌کند.
بهینه سازی قیف فروش
بهینه سازی قیف فروش یعنی پیدا کردن نقاط ضعف در مسیر تبدیل مشتری بالقوه به مشتری بالفعل و رفع آنها. هدف از این کار افزایش نرخ تبدیل و در نهایت افزایش فروش است.
کلام آخر
قیف فروش، نقشه راهی است که مشتریان شما برای تبدیل شدن از یک بازدیدکننده‌ی ساده به یک مشتری وفادار طی می‌کنند. با درک عمیق از این مفهوم و بهینه‌سازی مداوم قیف، می‌توانید نرخ تبدیل خود را افزایش داده، فروش خود را بهبود بخشیده و در نهایت به موفقیت پایدار در دنیای دیجیتال دست پیدا کنید.
نوین پال
سوالات متداول
آیا قیف فروش مهم است؟
بله، قیف فروش نقشه راه تبدیل مشتری بالقوه به مشتری واقعی است و برای موفقیت هر کسب و کاری ضروری است.
چه زمانی قیف فروش کار نمی کند؟
قیف فروش زمانی که به درستی طراحی نشده باشد، با مخاطب هدف همخوانی نداشته باشد و یا به طور مداوم بهینه نشود کار نمی‌کند.